miércoles, 14 de agosto de 2013

Cómo ser una persona Orientada a Resultados


Sin resultados, el éxito no es posible

Vamos a dejar esto claro desde el principio. ¡No! ¡No es posible ser exitoso sin resultados! No te engañes a tí mismo, no es, ni será posible.

En el fútbol es común escuchar la frase: "Jugaron muy lindo, pero perdieron"

En la mayoría de deportes, de nada te sirve jugar muy bien, tener la mejor actitud o dar tu máximo esfuerzo, si no ganas los suficientes partidos. Es cierto que la actitud es muy importante, pero en el mediano y largo plazo, se necesitan resultados. 
Para subir la escalera del éxito, se necesitan goles

En la vida profesional no es muy diferente. Las empresas contratan personas para que den resultados, para que sumen. Quienes fallan constantemente en llegar a los resultados (asumiendo que están bien trazados) están haciendo que la empresa u organización en que trabajan sea ineficiente y no genere valor.

Si quieres tener éxito profesional, tienes que dar resultados; a tu jefe, a tu equipo y a tu empresa.

Aquí comparto 5 claves para aumentar tu capacidad de generar resultados.

Comprender el Propósito

Muchas personas cometen el error de enfocarse en comprender "Qué es lo que tienen que hacer" en lugar de comprender en profundidad "Para qué tienen que hacer aquello que les piden". 

Un ejemplo: Juan es el jefe de ventas de una empresa de cosméticos. Un día se dirigió a Agustín, uno de sus vendedores y le dijo "Tino, necesito que me prepares un informe respecto de la evolución de nuestras ventas de perfumes en el mercado mayorista de la ciudad. Ponme la información de los años 2009 hasta la fecha."

"Excelente, jefe. Para qué hora lo necesita?"

"Lo necesito para ayer."

"No se preocupe jefe - respondió Agustín con una sonrisa - me pongo a terminarlo ya, ya."

Bueno, si uno lee este diálogo, es probable que sea difícil identificar el problema. Lo que ocurrirá será que Agustín (o Tino, como le dice su jefe) prepare un cuadro en Excel donde ponga las ventas de cada producto en la columna A y los resultados de cada año en las columnas B, C, D, E y F y entregue el informe al día siguiente antes del mediodía.

Pues el lector pensará, "¿cuál es el problema, si eso es lo que le han pedido?".

La siguiente historia graficará mi punto.

Juan le entrega a María el mismo requerimiento, pero María es una persona altamente orientada a resultados y le gusta que su trabajo sea sobresaliente, por eso, en lugar de preguntar "para cuándo lo necesita", ella dice lo siguiente:

"Disculpa, Juan, para qué necesitas esta información, es decir, qué es lo que vas a hacer con ella?"

"Resulta que el Gerente General quiere hacer una presentación mañana a las 9am al Directorio, para demostrar que la estrategia implementada en el Mercado Mayorista no está dando resultados y que se necesita implementar cambios para alcanzar la rentabilidad planeada."

"Ya veo. Es algo muy urgente, entonces. Dime otra cosa. Yo tengo información relativa a los problemas que hay actualmente con el suministro de los productos hacia el mercado. Creo que eso es una parte importante del problema. ¿Te parece si te sumo un cuadro con estadísticas al respecto?"

"¡Sería genial! Es el argumento que él necesita para proponer algunas inversiones en la materia."

"Bueno, entonces no pierdo más tiempo. Voy a dejar lo que estaba haciendo y en una hora te presento el informe. ¿Te parece bien?"

La diferencia entre el primer caso y el segundo caso radica en que, cuando uno conoce el propósito, es decir, el "para qué" se hacen las cosas, es capaz de determinar el mejor entregable posible, el que genere el máximo resultado al cliente interno (osea al jefe), así como para determinar la urgencia.


Adivinen a quién prefiere Juan. ¿A María o a Agustín?

Si quieres saber más sobre lo que un jefe valora en los miembros de su equipo, lee este post: "Ten Éxito en tu empresa en 3 meses"

Organización: 

Las personas Orientadas a Resultados conocen perfectamente bien las prioridades, dado que comprenden el propósito. Es decir, saben distinguir lo urgente, lo importante y lo urgente e importante, por lo tanto saben priorizar.
La urgencia queda determinada por el impacto en el corto plazo en los resultados requeridos por el área o por el jefe.

La importancia marca el impacto en los resultados de largo plazo.

Al entender en qué cuadrante cae cada una de nuestras asignaciones, podemos priorizar mejor, haciendo SIEMPRE primero aquello que es importante Y urgente.

Sentido de Urgencia

Existe un sabio refrán que te dice "No dejes para mañana, aquello que puedes hacer hoy." Pues eso es sentido de urgencia. 

El sentido de urgencia es la capacidad que tenemos para aprovechar el día, para aprovechar cada segundo de nuestras vidas para hacer algo productivo y positivo para nosotros.

En el trabajo, es común encontrar gente que pierde el tiempo y después se queja de que no le alcanza. ¿Cuántas horas nos pasamos tomando café, divagando por internet o conversando con nuestros compañeros acerca de nuestra cita del otro día, del partido de fútbol o de nuestros problemas con nuestras parejas?

Si uno se pone a pensar la cantidad de horas semanales que uno desperdicia en actividades que no agregan ningún valor y cómo podría destinarle ese tiempo a aquello que es urgente, se daría cuenta que es altamente ineficiente.

Las personas fuertemente orientadas a resultados tienen la capacidad de enfocarse y aprovechar al máximo su día. Por eso, es frecuente encontrar que muchos de los que más resultados logran y más aportan, no son aquellos que se se van más tarde a sus casas. Son, simplemente, más eficientes.

El término opuesto al sentido de urgencia se llama: procrastinar

Si no sabes lo que es procrastinar, al final de este post encontrarás un video.

Empatía
La empatía consiste principalmente, en la capacidad que tiene una persona para ponerse en los zapatos del otro.

Concretamente, se relaciona a aquello que ya hablamos en el Capítulo 6 de este Blog: Ponte en Ruta para el Éxito Profesional en 3 Meses y no es más que entender las necesidades de tu jefe.

En el ejemplo de Juan y María, es probable que María, que conoce muy bien a su jefe, prepare un cuadro que él pueda utilizar directamente en la presentación que tiene para el Gerente General.

Es probable que incluya algunas conclusiones con cifras estadísticas que a él le sirvan para argumentar mejor sus puntos. Finalmente, sabrá qué detalles debe cuidar en la forma, ya que al realizar su trabajo, lo hace poniéndose en los zapatos de Juan, su jefe y prepara un informe que ella sabe que él agradecerá tremendamente.

La empatía, conocer el propósito, comprender el estilo y las necesidades de tu cliente interno, son claves en la Orientación a Resultados, ya que hacen que hagamos las cosas bien a la primera, evitando retrabajos y, sobretodo, porque hacen sentir a nuestro cliente interno que somos altamente eficientes y que los entendemos. 

Advina qué mas...

Si mi jefe se siente así, es probable que mis posibilidades de ser promovido, de ganar más dinero o de que quieran evitar que me vaya de la empresa aumenten tremendamente...¿o no?

Clave vs Accesorio
Finalmente, la gente Orientada a Resultados sabe separar la carne del hueso. Eso significa que, dado que se comprende muy bien todo lo anterior, se conoce bien la necesidad y las preferencias del cliente interno, podemos enfocarnos en aquello que genera valor.

Por ejemplo, un Gerente o un Gerente General por lo general, no buscan gran detalle ni informe tremendamente largos. Ellos prefieren información concisa, concreta y resumida. Los resúmenes ejecutivos deben tener muchas cifras y datos que sirvan para sustentar decisiones. Nada más!

Si uno les presenta informes muy largos, llenos de detalles, pues habrá malgastado su tiempo, se habrá demorado más de la cuenta y el Gerente le devolverá el trabajo para que lo haga bien.

Aquellos Orientados a Resultados saben muy bien cómo presentar las cosas a sus jefes directos o el tipo de logros que deben alcanzar. Le prestan mucha atención a aquello que es clave y ninguna atención a lo accesorio o decorativo.

Cuidado con la trampa de la Orientación a Resultados

Ser Orientado a Resultados es muy importante, pues nos permitirá estar más cerca de tener éxito profesional (aunque la Orientación a Resultados aplica en todas las facetas de nuestra vida), sin embargo debemos tener cuidado de equilibrarla con nuestros valores.

La Orientación a Resultados no debe NUNCA confundirse con lograr las cosas a cualquier precio (cometiendo ilegalidades o fraudes o pasando por encima a nuestros compañeros). Recordemos que otras de las características que los jefes aman en sus empleados son la Integridad y el Trabajo de Equipo.

El Fin no justifica los medios.

Pero dentro de lo que es correcto, la Orientación a Resultados es, en mi opinión, la clave del éxito.

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Un abrazo

Esteban

PD. Mira aquí el video sobre procrastinar




Otros Capítulos

CAP 1: Introducción - Cómo Tener Éxito en la Vida